تسعى الشركات والمؤسسات إلى تحقيق مُعدلات تصاعدية في الإنتاج مقارنةً بمنافسيها وذلك للحصول على مكانة وحصة أفضل في السوق. ومن أهم العوامل التي تضمن لأي مؤسسة تحقيق هذا هو الفهم الجيد للتسويق التنافسي، وتطبيق استراتيجياته بفاعلية، واختيار الأدوات الأنسب لكل حالة.
لذلك يتطلب التسويق التنافسي الناجح مراقبة وتعديلًا مستمرًا من أجل مواكبة المشهد المتغير للسوق، لذلك يجب على الشركات تقييم منافستها باستمرار وتعديل استراتيجياتها وأدواتها وفقًا لذلك من أجل البقاء في صدارة اللعبة.
إذا أردت عزيزي القاريء التعرُّف على كل ما يخص التسويق التنافسي من معلومات وأهم استراتيجياته وأشهر الأدوات الخاصة به، فإن هذا المقال سوف يفيدك كثيرًا.
Competitive Marketing
يُعرف التسويق التنافسي أو Competitive Marketing بأنه عملية إنشاء وتنفيذ استراتيجية تسويقية بهدف التغلُّب على الشركات المنافسة للحصول على مكانة وحصة في السوق.
يمكن أن تتخذ استراتيجيات التسويق التنافسية العديد من الأشكال المختلفة، ولكن يجب أن تكون جميعها مصممة لمنح الشركات ميزة على منافسيها.
فعندما تدير مشروعًا تجاريًا، تكون المنافسة أمرًا لا مفر منها، وغالبًا ما تكون حاسمة وأساسية لنجاح أي مشروع، لأنها تساعد على تحديد مكانة شركتك في السوق.
يمكن للمنافسة في مجال التسويق أن تحدد ما إذا كانت إعلاناتك وعروضك الترويجية تصل إلى العملاء بفعالية، وما إذا كانت تجذبهم للحصول على المنتج أو الخدمة، لذلك فإن فهم مجال التسويق التنافسي يمكن أن يساعد الشركات على التعرُّف على كيفية عمل الشركة بشكل أفضل.
من خلال التسويق التنافسي تقوم كمسوق محترف بجمع وتحليل المعلومات حول منافسيك لفهم استراتيجياتهم ومواقعهم وأدائهم العام بشكل أفضل. يمكن لهذا أن يفيد قراراتك التسويقية ويُحسن فرص نجاحك في السوق بشكل كبير.
استراتيجيات التسويق التنافسي
لاستراتيجيات التسويق التنافسي أهمية كبيرة، حيث أنها تسهم كثيرًا في إمكانية تفوق منتجك على منافسيه في السوق إذا تم تنفيذها بشكل صحيح.
أهمية التسويق التنافسي
- إن الإستراتيجية التنافسية هي خطة عمل طويلة المدى تقوم الشركة بتطويرها للحصول على ميزة تنافسية والتفوق على منافسيها.
- للقيام بذلك، يتعين على الشركات تحليل نقاط القوة والفرص والضعف والتهديدات الواردة – باستخدام “تحليل “SWOT.
- تهدف هذه الخطط أو الاستراتيجيات إلى تحقيق عائد أعلى على الاستثمار. يعد هذا التكتيك أمرًا بالغ الأهمية عندما يكون هناك منافسين في السوق يقدمون مجموعة واسعة من المنتجات المتطابقة مع منتجك.
- إن الإستراتيجية التنافسية هي مزيج من التكتيكات والتخطيط والبحث. يتم تجميع كل هذه الأشياء معًا لتوسيع الحصة في السوق والبقاء في صدارة المنافسة خطوة بخطوة. وتغطي الخطة العديد من الأنشطة التجارية، بما في ذلك تطوير المنتجات والإعلان ودعم العملاء.
لذلك فإن استراتيجيات التسويق التنافسية هي خطط تسويقية طويلة المدى تعمل على ترسيخ مكانة الشركة في السوق والحصول على ميزة تنافسية، وكما هو الحال مع أي استراتيجية طويلة المدى للشركة، تستغرق الاستراتيجيات التنافسية في التسويق وقتًا للبحث والتحليل والتطوير والتنفيذ بشكل صحيح.
أهم استراتيجيات الCompetitive Marketing
استراتيجية قيادة التكلفة
تُعرف استراتيجية قيادة التكلفة أيضًا باسم “استراتيجية التكلفة المنخفضة”، حيث يهتم المستهلكون بشدة بالتكلفة، وستكون هذه الإستراتيجية مثالية للعلامات التجارية التي لديها هيكل تكلفة أقل وستكون قادرة على زيادة الإيرادات من خلال الحجم.
تعد هذه إستراتيجية رائعة للمؤسسات الكبيرة التي يمكنها التعامل مع الهوامش الضيقة وتكون على استعداد لخفض الأسعار للاحتفاظ بالهيمنة على السوق. إن هذه الاستراتيجية التنافسية لها فوائد عديدة. يمكن للعلامات التجارية التفاوض على تكاليف مواد أقل، والاستثمار في الأتمتة لتقليل تكاليف العمالة العامة. وتركز هذه الاستراتيجية على الحجم أكثر من الجودة.
بعض أشهر الشركات التي نفذت هذه الإستراتيجية بنجاح تشمل:Walmart وSpirit Airlines وDollar General.
استراتيجية القيادة المتميزة
يجب أن تكون علامتك التجارية فريدة من نوعها، فقد لا يمتلك منافسوك التكنولوجيا أو التصميم أو التكامل الذي تمتلكه، حيث تسمح لك هذه الإستراتيجية التنافسية التسويقية الواسعة بالتركيز على القيمة التي تقدمها شركتك.
تعد شركة Apple مثالاً رائعًا لاستراتيجية القيادة المتميزة. إن ابتكارات شركة أبل، وتقنياتها المتطورة، تسمح لها بفرض سعر أعلى – ويقف المستهلكون في طوابير لساعات ليكونوا أول من يشتري منتجاتهم عند إصدارها.
نظرًا لأن هذه استراتيجية تنافسية تسويقية واسعة النطاق، فهي مثالية للشركات التي لديها عرض منتجات رائد وفريد من نوعه، مثل Apple وTesla فهما شركتان تستخدمان هذه الاستراتيجية الناجحة التي تعتمد على العلامة التجارية المتميزة.
من خلال استراتيجية العمل هذه، تصبح الشركات متفوقة على منافسيها في السوق، مما يسمح لها بتحصيل رسوم أعلى مقابل منتجاتها.
استراتيجية التركيز على التكلفة
تُعرف هذه الإستراتيجية أيضًا باسم إستراتيجية التكلفة الأفضل. أساس هذه الإستراتيجية هو منتج ذو جودة أعلى ويتم تقديمه بتكلفة أقل من المنتجات المنافسة.
توفر هذه الإستراتيجية التنافسية للمستهلكين قيمة أكبر مقابل أموالهم، على عكس استراتيجية قيادة التكلفة، ولا تركز استراتيجية التركيز على التكلفة على الحجم، بل على الجودة.
أطلقت شركة تويوتا موتور علامتها التجارية المتميزة “لكزس”، في عام 1989. وكانت استراتيجية التسويق الأصلية هي تقديم سيارة فاخرة متميزة للتنافس مع بي إم دبليو ومرسيدس بنز، ولكن بتكلفة أقل. منذ إطلاق العلامة التجارية، أصبحت “لكزس” واحدة من السيارات الفاخرة الأكثر مبيعًا ولكنها تحتفظ بسعر أقل، من منافسيها في الأسواق.
استراتيجية التركيز على التمايز أو الفروقات
تركز استراتيجية التسويق هذه على الأسواق المتخصصة. توفر استراتيجية التركيز للعملاء المتخصصين منتجًا مخصصًا لأذواقهم ومتطلباتهم. لذلك فإنها موجهه نحو تلبية احتياجات مجموعة محدودة من العملاء.
يمكن للشركات التي تستخدم استراتيجية التركيز على التمايز أن تستهدف جمهورها بشكل كبير وتعظيم إنفاقها الإعلاني.
“Healthy Paws” هي شركة تأمين للحيوانات الأليفة بدأت في عام 2009 وتوفر التأمين على الحيوانات الأليفة. سوقهم هم أصحاب الحيوانات الأليفة، ومربي الحيوانات الأليفة، ومدربي الحيوانات الأليفة، والأطباء البيطريين. من خلال استهداف جهودهم التسويقية، أصبحت شركة Healthy Paws ناجحة، خاصةً وأن أصحاب الحيوانات الأليفة يحصلون على تأمين على الحيوانات الأليفة بأسعار لم يسبق لها مثيل من قبل.
أدوات التسويق التنافسي
هناك خمسة أدوات رئيسية لاستراتيجية تنافسية تسويقية جيدة، هذه الأدوات هي:
الجمهور المستهدف – الملف الشخصي المثالي للعميل (ICP)
- إن إجراء أبحاث السوق – داخليًا وخارجيًا – سيساعدك على إنشاء أساس متين. يحتاج المسوق الجيد إلى معرفة العميل المثالي للشركة، وفي كثير من الأحيان يمكن أن يختلف العميل المثالي من قسم لآخر داخل نفس الشركة.
- كما أن إيجاد التوازن بين جميع الأقسام ومتطلباتها سوف يقطع شوطًا طويلًا في تطوير إستراتيجيتك التنافسية.
- بمجرد تحديد جمهورك المستهدف، ستحتاج إلى تطوير قطاعات السوق المحددة الخاصة بك. ستعمل هذه الخطوة على تحسين جمهورك المستهدف بشكل أكبر قليلاً.
الموضوعات المستهدفة
غالبًا ما يتم تبسيط عملية تحديد الأهداف والغايات. في كثير من الأحيان تكون الأهداف والغايات واسعة جدًا، مثل “زيادة الوعي بالعلامة التجارية”.
إن إنشاء تحليل (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات) قبل تطوير أهداف وغايات استراتيجية التسويق التنافسية الخاصة بك، سيساعدك على تطوير أهداف محددة وقابلة للقياس، ويمكن تحقيقها ومحددة بمدة زمنية.
تحليل المنافسين
سيتضمن تحليل SWOT الخاص ب (تحديد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات) الجيد الكثير من الأسئلة الداخلية والأبحاث التنافسية.
يتضمن ذلك مراجعة مواقع المنافسين، ومواقع التواصل الاجتماعي، ومواقع مراجعة الصناعة، واستراتيجية المحتوى. يمكن أن تكون هذه الخطوة مملة ولكنها ستقطع شوطًا طويلًا في تطوير استراتيجية تنافسية فعَّالة.
من المهم تكوين فكرة حول تصنيفات تحسين محركات البحث (SEO) وجهود التسويق عبر البريد الإلكتروني، وجهود العلاقات العامة والبيانات المالية للشركة. لذلك فإن معرفة الجهود التسويقية التي يبذلها المنافس سوف تقطع شوطا طويلا في تطوير إمكانياتك التسويقية في النهاية.
محتوى عالي الجودة
- في عام 1996، كتب بيل جيتس مقالًا بعنوان المحتوى هو الملك. صرح جيتس أن “المحتوى هو المكان الذي أتوقع أن يتم فيه جني الكثير من الأموال الحقيقية عبر الإنترنت”.
- إن المحتوى هو العمود الفقري لاستراتيجية تنافسية تسويقية جيدة التخطيط. إنه يؤثر بشكل مباشر على تحسين محركات البحث، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، ووسائل التواصل الاجتماعي.
- كما إن الاهتمام بجودة المحتوى تؤدي في النهاية وبنسبة أكثر من 80 % إلى زيارة الجمهور المستهدف للموقع.
من الجدير بالذكر أنه تبعًا للإحصائيات أن تكلفة التسويق بالمحتوى أقل بحوالي 62% من جهود التسويق المدفوعة والتقليدية.
القياس
على مدى السنوات القليلة الماضية، تحول التسويق إلى علم أكثر من كونه فنًا، حيث أنه يعتمد على البيانات.
مع ظهور منصات أتمتة التسويق، والوصول إلى البيانات في الوقت الفعلي، أصبح قياس جهود التسويق أمرًا سهلاً ويسمح للمسوقين بإجراء تغييرات بسرعة.
يعد استخدام البيانات لقياس الحملات والضمانات والتسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أمرًا مهمًا لإظهار ما ينجح وما لا ينجح.
ووفقًا ل “فيليب” كوتر الذي يُعدّ أحد آباء التسويق الحديث إن “الخطة التسويقية” هي توثيق لكيفية تحقيق الأهداف الاستراتيجية للشركة من خلال استراتيجيات وتكتيكات محددة، يكون العميل فيها هو نقطة البداية، وتكون مرتبطة بخطط الإدارات الأخرى داخل الشركة.
وفي النهاية نتمنى أن يكون مقالنا عن التسويق التنافسي وأهم الأدوات والاستراتيجيات الخاصة به قد أفادكم وحاز على إعجابكم. ولا تنسوا أعزائنا القراء أن تقوموا بمتابعتنا أيضًا عبر منصات التواصل الاجتماعي:
